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为何你的“广告吸引人” “文案很牛逼”,最终却没无人问津?

本文来源: 发布日期:2018-09-07 6169 次浏览


为何良多产物,广告有创意、产品吸收人、文案特牛逼,用户也很感兴趣,但是却最终不购买呢?

巨大的关注度大概末了不会转化成有效的销量。

为何?

由于心动没有即是采办,那常常是因为很多告白和营销勾当,仅仅解决了消费者的“兴趣问题” (哇,这个产物看起来不错! ) ,却没有解决危险问题。

而大部分人是风险趋避型,他们甘愿抛却自己的爱好,也要寻求低风险。 Johan Bruwer(2013)的研讨发明,消费者正在购买决策前,一旦感知到了下面 5 种风险之一,没有论何等感兴趣,可能皆不会购买:

功能 / 健康危险: 产品不如道的那么好用怎样办?产品有害健康怎样办?

财政危险: 这次自己买贵了怎样办?

时间风险: 采办花费时间多怎样办?购了不合适又花时间怎样办?

社交危险: 购了以后形象不好怎样办?

心理危险: 买了以后心理有承担,有内疚怎样办?

Mitchell 研讨发现,正在消费者采办阶段的两个阶段 搜集信息战购买决议计划 ) 时,皆明显受到感知危险的影响:

也就是说,如果一个品牌感知风险太高 ( 好比担忧有损面子、担心质量一般 ) ,不论打多少告白,都有可能根本没法进入消费者的备选计划。

那么怎么消弱这 5 种感知风险呢?

下面就讲讲并分析消弱 5 种感知风险的罕见法子。

、功能 / 康健风险

风险来源:消费者看到告白说得好,可是担心实际上产物不靠谱,功效达不到预期甚至有可能会侵害康健。

常见于功能性产品,好比:

担忧某保健品吃了也没用。

担忧小品牌耳机音质不好。

担心无名品牌食物吃了拉肚子。

担忧淘宝上衣服不耐穿。

常见下降感知风险方法——

)背书 (Endorsement) 

找一个更有诺言、更可靠的人帮您背书。比如:专家作证、明星代言、上 CCTV 挨告白……通过背书,可以奇妙把他人的诺言借用到你身上。

)品牌忠诚 (Brand loyalty) 

塑造过去一向被使用的感觉,让人感觉您有一大堆虔诚用户或粉丝。


( 究竟结果,被用了虔诚用户用了半个世纪的,应当不是次品货。 )

)大品牌形象 (Major brand image) 

塑造年夜品牌、被很多人买的感觉,毕竟咱们都相信众人的挑选不会错,年夜牌子不会坑人。


罕见表白:天下销量、中国驰誉商标、 XX 、销量再次夺金、 X 亿的视频网站……

)自力检测:

利用第三方机构的检测,去证实自己的优势。

)操纵商铺形象 (Store Image) 

把产物放到一个高端下信誉的卖场往卖,也可以下降感知危险。比如阿芙精油原本是杂在线精油销售商,却在高端百货店开设专柜。



)提升价钱:

当不了解产物时,消费者经常通过价格去猜测产物品质。当不知道哪一个产物靠谱时,他们就会间接挑贵的购。

好比孕妇防辐射服,价钱越下卖的越好。再好比东阿阿胶当年不知名,跌价后反而大卖。

、财务风险

危险来历:产品不符合自己付出的价钱,担忧自己买贵了。

比如:逛街时发现一款出格喜欢的鞋子,但是担忧自己买贵了,终究还是没有买。

大部分消费者之所以念比较价钱,其实并不是真正地为了能省多少钱,而是担心本身亏损,担忧本身没有做好更优挑选。

而解决方案就是塑造一种“现在买并不会吃亏”的印象。能够:

)营造抢购的感觉 。 ( 既然大家在抢,比拟是购了不会盈

)

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